专家谈葡萄酒直销:拓展酒厂客户效劳范畴

By | 2020年7月26日

  精品酒庄一切者以及治理者认识到年夜少数的中小酒厂,特地是新品牌,无奈失去无效的零售发卖,这也是因为经销商以及酒厂正在这方面根底较为单薄。

  他们也意识到葡萄酒间接卖给生产者所取得的利润远远超越经过三级零碎的发卖。许多老酒厂都把留意力转向了品味室以及葡萄酒俱乐部发卖,但其余人则违抗电子商务的呼唤。

  正在比来由Seminar Group举行的一次会议上,VingDirect总裁Ta妹妹y Boatright说起了这一市场的事实状况。VingDirect是一家协助精品酒庄履行以及进步DtC运作的效劳公司。

  “说电子商务能带来微小报答,这是谬论,”她说。“假如你专一于互联网,你可能会漠视能带来业务支出以及利润的最年夜路子,像品酒室、葡萄酒俱乐部以及德律风营销。”

  正在2009年景立VingDirect公司以前,Boatright是福斯特酒庄美国直销部门担任人,包罗正在2005-2007年时期,任温莎葡萄园代办署理司理。温莎葡萄园是美国最年夜的葡萄酒直销公司,把德律风营销作为次要发卖渠道。Boatright有20多年的直销经历以及治理经历。她是WISE学院的一名讲师,常常缺席各类行业会议。

  但是Boatright强调,DtC是理想的葡萄酒发卖渠道。因为千禧一代进入了市场,美国的生产者群体在增进。相比番笕或麦片品牌,客户可能对葡萄酒品牌愈加存眷。葡萄酒俱乐部能提供贵重的年金发卖。

  她说,关于那些年发卖没有到5000箱的酒厂来讲,DtC是发明继续红利才能的最好渠道。据考察,有超越四分之三的美国葡萄酒厂的年发卖量没有到5000箱。直销无疑使他们的惟一抉择。

  还有18%的酒厂的年发卖量正在5万箱如下,除了非有欠缺的发卖体系,否则他们也要依赖直销猎取利润。

  另外一方面,三级零碎对消费量较年夜的酒厂来讲是很好的渠道。她还说,“权衡DtC胜利的最佳目标就是年度品味纪录”而没有是Facebook粉丝或网站页面阅读量。

  Boatright发现一些酒厂疏忽了要害的直销渠道:

  •品酒室

  •葡萄酒俱乐部

  •德律风发卖

  •流动

  •电子商务

  •传统邮件

  •电子邮件

  一些葡萄酒厂不搜集他们品酒室访客的联络信息而糜费了一些机会。年夜少数酒厂只是正在他们注册俱乐部会员时才猎取这一数据。邮箱、德律风以及互联网也没有是特地无效的形式。

  Boatright强调的是品酒室的首要性,把它算作最有代价的DtC渠道。“它不只带来了支出,还能协助建设客户数据库,能最年夜限制的把旅客转变为客户,尤为还能够把客户变为葡萄酒俱乐部的会员——这相对是超有代价的。”

  针对VingDirect公司里的酒厂客户,Boatright说起了2013年9月份以前的一些后果:

  发卖转化率被界说成为了一笔发卖、注册成为俱乐部会员等。她指出,正在年夜局部营业中,均匀转化率约为1.5%,归因于客户所喜爱的葡萄酒存正在差别。

  Boatright还指出,品味用度极为影响转化率,但增补说,“收费的品味不成能会有很好前景。”

  即使客户向俱乐部成员转化很小比例的进步,也能孕育发生很年夜的影响—从每一年8000美圆,1000名旅客,转换率添加1%到100万美圆,4万名旅客,转换率添加了3%。

  她也为酒厂客户跟踪了葡萄酒俱乐部状况:

  她说,葡萄酒俱乐部成员均匀呆正在俱乐部的工夫为18个月。“每一年通常要得到三分之一的成员。”

  Boatright而后概述了其余方式DtC的事实状况。

  许多酒厂不注重打来的德律风,这常常能带来不少的人并让品酒室忙碌起来。咱们会对这些有着很年夜的希冀,至多他们没有嫌费事的拿起了德律风。这一办法对第一笔定单以及客户的再次定单和客服效劳有很年夜的协助。

  Boatright说,年夜少数酒厂并无真正做好“发卖”葡萄酒的预备和应答会员的复电。她倡议,保障发卖代表能做到有求必应。

  一些酒厂行使十分好的一个渠道就是对外德律风发卖或德律风营销。“这是一个微小的渠道”,Boatright指出,温莎葡萄园95%的发卖都是经过这一形式进行的,酒厂有150位德律风营销职员。

  但是,这没有是寻觅潜正在客户的好渠道。“它起没有到作用,”她含糊其辞地说。对外的德律风营销对俱乐部成员的增量支出和那些已买酒的人来讲是最佳的。这对激活到期了的俱乐部会员以及客户保存也有协助。

  这正在任何一种DtC渠道中,它的发卖转化率是最高的。某些状况下正在25%-35%之间。

    再是对外德律风发卖正在任何不断接采办渠道中的均匀定单量也是最高的:均匀正在1-1.2箱。

    酒商中存正在的一个错误就是假如人们接到发卖德律风会怄气。这对保险营业来讲,可能会是这么一个状况,但年夜少数客户乐于接听来自酒厂的德律风。她说,“人们欢送这样的致电。”

    电子邮件对建设起旅客与品酒室、酒厂联络和发卖流动门票是最佳的形式。

  Boatright说,“老本没有高,但无益于发卖。最佳仍是应用德律风。”她说,邮件能提供3%-5%的转换率,均匀最低定单是3-6瓶。

  最初,Boatright指出,电子商务最适宜客户的重复定单、品牌打造和建设起客户与酒厂的联络。它没有具有集体沟通。她发现,年夜少数酒厂的网站没有理解客户,存眷的他们的采办汗青或填写联络信息以及扣头信息。

  她说,“这占到了葡萄酒总体发卖的2%。这没有是一个很好的采办渠道,没有要希冀电子商务能处理你一切的成绩。”